Troppo spesso ci si improvvisa imprenditori perché si pensa di avere l’idea che cambierà il mondo.
L’ego prende il posto della razionalità e il gioco è fatto. Si è convinti che la propria idea non possa che essere buona: “Probabilmente non è stata compresa a fondo. Sono troppo avanti, non mi capiscono”. Si cerca allora di raccontarla meglio, di spiegarla a più persone o a persone più importanti, persuadendole a darci dei giudizi non negativi. E magari loro lo fanno, forse per pura cortesia. Infine realizziamo il nostro prodotto/servizio e spingiamo il mercato ad acquistarlo, sino a renderci conto, dopo anni di sforzi immensi e di ingenti investimenti, che ben pochi lo vogliono.
Diverso è l’approccio di chi si innamora del problema invece che della soluzione. Identifica un desiderio inespresso, magari perché è lui a soffrirlo in prima persona. Decide allora di vivere molto vicino al potenziale consumatore sino a condividerne i gusti, le necessità, i valori. Allora sarà il cliente a guidarlo alla soluzione del proprio problema. Non avrà nemmeno bisogno di testare il prodotto sul mercato perché sarà stato proprio il cliente a suggerirglielo. Inutile dire che il prodotto/servizio nato con questa logica si venderà facilmente. Saremo in presenza di un successo anche se l’idea non ci sembrerà “nulla di speciale”.
Dove sta il segreto?
Nell’attenzione maniacale alle esigenze del potenziale acquirente, non soltanto alle proprie idee; nel validare le idee con il cliente, facendoci dire da lui se abbiamo identificato o meno una sua reale necessità e se la nostra idea la soddisfa; nel privilegiare sempre l’ascolto alla promozione, senza la paura di cambiare impostazione e proposte in caso di risposte non genuinamente positive; nella determinazione di ripartire dall’identificazione di un vero problema di quel cliente o di un nuovo cliente che avverta quel problema, prima di partire alla ricerca creativa di una soluzione.
Ecco perché molto spesso idee apparentemente mediocri diventano prodotti di successo. Esse sono partite dalla scoperta, validata, di una reale esigenza.
Quasi sempre, idee a prima vista brillanti, vagano per un’eternità alla ricerca di problemi da risolvere che non sempre si presentano.
I seminari su “Sviluppo professionale e imprenditorialità”, organizzati dal Dipartimento di Psicologia e Scienze Cognitive dell’Ateneo, si svolgono fino al 27 aprile al Palazzo dell’Istruzione di Rovereto e sono rivolti agli studenti del corso di laurea in Interfacce e Tecnologie della Comunicazione. Responsabili: il professor Remo Job e il dottor Simone Sulpizio.